Tipps gegen Tricks in der Verhandlung

Die BATNA-Lösung – Flexible Strategie statt fixer Idee Wer über Geld verhandelt, hat sich oft zuvor ein einen bestimmten Betrag als (geheimes) Limit gesetzt: So viel will ich maximal zahlen oder mindestens erhalten, sonst lasse ich die Verhandlung scheitern. Eine andere, wichtigere Frage geht dabei oft unter: Welche bessere Alternativen haben Sie, wenn die Verhandlung scheitert?

Nehmen wir an, Sie wollen eine Wohnung verkaufen, für die Sie selbst kürzlich 150.000 Euro gezahlt haben. Darunter wollen Sie sich auf keinen Fall einigen! Aber: Ist dieses Limit wirtschaftlich vernünftig? Das können Sie erst beurteilen, nachdem Sie sich Gewissheit verschafft haben, ob Sie bessere Alternativen haben. Was also würden Sie unternehmen, wenn das Mindestgebot unterhalb Ihres Verhandlungsziels liegt? Welche Möglichkeiten haben Sie, wenn Sie nicht mit einem Kaufinteressenten einig werden?

Eine Auswahl der Fragen:

  • Welche Kaufsummen werden derzeit in vergleichbarer Lage für ähnliche Objekte gezahlt?
  • Wie dringend benötigen Sie den Kaufbetrag? Stehen Ihnen ggf. andere Geldquellen offen und welche Kosten wären damit verbunden?
  • Gibt es realistische Alternativen zum Verkauf, zum Beispiel die Vermietung?
  • Wenn eine Vermietung gegen Entgelt nicht möglich ist: Könnten Sie einem Mieter die Wohnung zum Beispiel gegen Renovierungsarbeiten überlassen?
  • Was würden Sie einsparen?
  • Verursacht die Wohnung zwischenzeitlich Kosten, zum Beispiel für die Beheizung im Winter?
  • Haben Sie Interesse an speziellen Leistungen, die der Käufer zusätzlich zum Kaufpreis erbringen könnte?
Aus der Summe der Antworten ergibt sich, welche bestmögliche Alternative Sie zu einer Einigung haben (das Harvard-Konzept spricht von der „Best Alternative To Negotiated Agreement“, kurz BATNA). Und daraus ergeben sich Schlussfolgerungen für die Verhandlungsstrategie, um zwar in zweierlei Hinsicht: Zum einen wird deutlich, wo Ihr Limit wirtschaftlich gesehen, objektiv liegt. Vielleicht unterhalb von 150.000 Euro, weil die Kosten des Abwartens zu hoch wären, vielleicht darüber, weil Ihnen eine bessere Alternative offen stehen. Zum anderen eröffnen Sie sich mehr Spielraum für die Verhandlung: Sie können schneller unerwartete Angebote beurteilen, zum Beispiel wenn Ihnen ein Verkäufer ergänzend zum Kaufpreis geldwerte Vorteile anbietet (es könnte Ihnen zum Beispiel Käufer, der Autohändler ist, ein günstiges Fahrzeug anbieten). Und zwar sowohl objektiv wie auch subjektiv. Objektiv, weil Sie statt eines nur zahlenmäßig festgelegten Limits die alternative „Rechnung“ für den Fall kennen, dass die Verhandlung scheitert. Und subjektiv, weil Sie sich nicht innerlich an einen fixen Betrag gebunden haben, der es Ihnen erschwert, sich auf unvorhergesehene Alternativen einzulassen.