Tipps gegen Tricks in der Verhandlung

Durch Interessensgegensätze zum Verhandlungserfolg

Oft verursachen gegensätzliche Interessen in Verhandlungen Konflikte. Doch sie können auch im Gegenteil der Schlüssel zur Lösung sein. Wir begegnen solchen konstruktiven Interessensgegensätzen täglich: Der Verkäufer will Geld, der Käufer die Sache. In Verhandlungen könnten folgende Interessensunterschiede den Weg ebnen:

  • Eine Partei will etwas schnell, die andere hat Zeit. Warum also nicht zeitlich gestaffelte Lösungen suchen?
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  • Für eine Partei hat ein Verhandlungsergebnis (auch) symbolische Bedeutung, die andere sucht eher einen praktischen Nutzen. Solchen Konstellationen begegnet man nicht nur, aber auch in Tarifverhandlungen. Als die Gewerkschaften beispielsweise vor Jahren den Einstieg in die 38-Stunden-Woche suchten, waren sie bereit, Konzession beim Lohn zu machen, um ein entsprechendes Zeichen zu setzen.
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  • Eine Partei glaubt an gute Prognosen, die andere ist weniger sicher. Nehmen wir die Gehaltsverhandlung zwischen einem Unternehmen und einem Bewerber, in dem die Positionen (zu) weit auseinander liegen. Wenn der Bewerber von seinen (die Gehaltsforderungen rechtfertigenden) Erfolgen überzeugt ist, könnten sich beide Seiten auf ein für das Unternehmen akzeptables Grundgehalt und einen, dem Optimismus des Mitarbeiters entsprechend hohen Anteil erfolgsabhängiger Vergütung verständigen.
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  • Eine Partei sucht das Risiko, die andere scheut es. Wenn zwei Unternehmen über gemeinsame Investitionen verhandeln, könnte das risikobereitere ein größeres Budget stellen und im Gegenzug einen größeren Teil der Gewinne erhalten.