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Lieber Leserin, lieber Leser!


Manche Unternehmen scheinen sich als konfliktfreie Zone zu verstehen: Aber hat diese Strategie Aussicht auf Erfolg? Und: ist es überhaupt eine Erfolgsstrategie?


Gegen eine Verdrängung von Konflikten im Unternehmensalltag plädiert der Leit-Artikel Loblied auf den Konflikt.

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„Bertha, das Ei ist hart!“ – beginnt eine Sketch Loriots; die Gattin hat es zum Verdruss des Gatten nur „nach Gefühl“ gekocht. Jetzt tickt es einer Zeitbombe gleich auf dem Frühstückstisch und gibt dem Paar Anlass zum Meinungsaustausch über die Härten von Ei und Ehe. Immerhin, am Ende sieht der Gatte eine Lösung – ihr Ende: „Morgen bringe ich sie um!“ Ein nicht optimal zubereitetes Ei als Auslöser für Konflikte und Kapitalverbrechen? Warum steckt so viel Explosionskraft unter der Eierschale? Das lesen Sie im Beitrag Zündstoff in der Zahnpastatube.


Tipp für Verhandlungen

Die Macht der Tagesordnung

Verhandlungsprofis nutzen die Gesprächsagenda oft unbemerkt, um ihre Interessen durchzusetzen. Beliebt sind vor allem zwei Tricks:

  1. Scheinbar weniger wichtige Tagesordnungspunkte werden an den Anfang gesetzt. Der Kniff dabei: Die „nebensächlichen“ Vereinbarungen schaffen Voraussetzungen, die sich auch auf die Hauptsache auswirken und die Entscheidung zugunsten eines Verhandlungspartners vorbereiten.
  2. Der Verhandlungspartner schiebt die ihm ungelegenen Themen unter Vorwänden ans Ende der Tagesordnung und erreicht durch eine Verzögerungstaktik, dass sie nicht mehr konzentriert oder gar nicht mehr besprochen werden.


Unser Tipp: Unterschätzen Sie die Tagesordnung nicht! Überlegen Sie vor einer Verhandlung, welche Auswirkung die Reihenfolge der Gesprächspunkte auf Ihre Interessen haben könnte.

Vermeintlich unverrückbare Tatsachen geschaffen In konfliktträchtigen Verhandlungen greifen Verhandlungsführer manchmal zu einem paradoxen Kniff: Sie geben Kontrolle aus der Hand, um Macht zu gewinnen. Und das funktioniert zum Beispiel so: Eine Partei verpflichtet sich selbst öffentlich auf ein bestimmtes Verhandlungsergebnis. So will sie auf der Gegenseite den Eindruck erzeugen, ihr seien nun die Hände gebunden – hinter ihre öffentliche Erklärung könne sie nicht mehr zurück.

Unser Tipp: Sie werden einer Einschüchterungstaktik ausgesetzt, die nicht funktioniert, wenn Sie sich nicht beeindrucken lassen. Spielen Sie die vermeintliche Bindung des Gegenübers herunter.

Das gelingt zum Beispiel, wenn Sie sie uminterpretieren: „Ich sehe, dass Sie bereits einen Lösungsansatz ins Spiel gebracht haben. Lassen Sie uns jetzt über weitere Einigungsmöglichkeiten nachdenken und später die Optionen vergleichen.“ Oder, indem Sie elegant zu Ihren eigenen Ideen überleiten: „Ach ja, ich habe gesehen, dass Sie sich schon in der Presse geäußert haben. Jetzt möchten Sie sicherlich auch erfahren, welche Ideen ich entwickelt habe.“ Sie können natürlich auch deutlicher werden und klären, dass Sie sich nicht auf Druck, sondern nur auf Argumente einlassen.

 

Es grüßt Sie freundlich
im Namen der IHK-Wirtschaftsmediatoren
Ihr André Testrut


Diese Klausel gehört in jeden Vertrag!

Die Wirtschaftsmediatoren (IHK) empfehlen, in jeden Vertrag folgende Mediationsklausel aufzunehmen:

"Die Vertragsparteien verpflichten sich, im Falle einer sich aus diesem Vertrag ergebenden oder sich darauf beziehenden Streitigkeit eine Mediation durchzuführen, bevor sie bei einem ordentlichen Gericht (oder Schiedsgericht) Klage erheben."

Konflikte sind wie Schnürsenkel -

wer sie offen lässt, droht zu stürzen.